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夫章商业文化论坛

发布时间:2011-08-04

 创新商业理念 独辟经营之道

 
—关于“零消费”模式的探索
             
      —徐州夫章商贸有限公司董事长 王盼
 
尊敬的胡平部长、尊敬的孔庆泰会长、尊敬的王希龙书记、各位领导、专家、教授、新闻记者。所有与会的嘉宾,首先,我代表夫章商贸公司,热烈欢迎你们的光临,衷心感谢你们对我公司的关心和指导,下面,我向你们简要汇报一下夫章公司的工作,以及我们对“零消费”模式的探索。
 
一、“零消费”模式产生的背景
中国改革开放以来,广大消费者的需求不断提升和变化,零售行业为了争夺市场,也不停的更新观念,变换经营手法和营销策略。特别是外资零售大鳄的大举进入,更加剧了本土激烈的市场竞争。历来就是商家必争之地的淮海经济区中心城市徐州,也是商战烽烟滚滚。面对如此严酷的市场,作为一个怀揣着创业梦想的年轻人,我始终认为没有一人的生活能离开商业,商业不是不能做,而是如何去做。我清楚假若跟在别人后面一味模仿,势将毫无出路,必须创新思路,独辟蹊径才可取胜。
就在我苦思冥索之际,一本叫《消费者也可以成为资本家》的书给了我意外的启迪,使我迸发出大胆而又新颖的想法。众所周知,古今中外,自人类出现交易以来,交易双方莫不是一手交钱一手交货或以货易货的等价交换即买卖关系。我觉得有必要重新认识并改变这种传统的买卖关系,我认为正是消费者的消费行为,让商家从中获取了利润,既然如此,商家为何不能把消费者看作朋友的关系、合作的关系,甚至是投资伙伴的关系呢?那么消费者便可以和商家共享这个利润。正是这一新理念催生了我的“零消费”模式。
所谓“零消费”,并不是不花钱或不花钱购物,而是在消费者购物后,最终得到商家以现金的形式返还全部购物款,简言之就是“购物还本,全额返现”。然而,“零消费”在实践中能不能行得通?我经过综合考量,兼顾各方利益,经反复测算模拟,终于设计了一套可供操作的“零消费”实施方案。2008年,我开始将这一商业理念和“零消费”方案付诸实践,从开始的一个人尝试做到与人合作以公司的形式做,再到今天投资创立夫章商贸有限公司开设购物中心做。一步步的摸索,一点点的完善,一天天的成长壮大。“零消费”模式的推出可谓是大胆的探索和创新,因为它颠覆了千百年来的传统交易规则,在零售业的改革中闯出一条新路,已经在社会产生了越来越大的反响。
 
二、“零消费”的具体做法
徐州夫章商贸有限公司自20096月份成立以来,就一直将“让消费者最终实现购物零消费”作为企业的郑重承诺,因此将消费者的购买行为视为对企业的投资,并按一定的时间间隔把企业的利润按比例返还给消费者,最终实现购物零消费。凡在夫章消费的客户均给予办理实名制的会员卡成为夫章公司的会员,该会员的消费信息被储存在信息库里。根据消费额的多少,会员分为普通会员、银卡会员、金卡会员三个层级,消费的越多,享受的返现速度越快,同时,还可获得相应的奖励和其他优惠待遇,并可有权获得公司相关经营信息,参与公司的经营管理事务。
作为夫章的会员当他在夫章购买商品时,不但是一种消费,也是一种储蓄和投资,其消费转化为资本,完成了消费者转变为投资者的过程。以小商品和大型家电为例,小商品:当消费者在夫章购物中心小商品累计消费满1000元时,就成为公司的银卡会员,享受公司的返现,小商品的返现政策是前三个月每个月享受定额50元的分红,剩下的消费金额是根据公司每个月净利润的5%进行分红,直到把这1000元全部返还给消费者为止。如果消费者是在上半个月达到银卡,则次月开始享受返现;如果消费者下半个月达到银卡,则次次月开始享受返现。大型家电:当消费者在夫章购物中心大型家电累计消费满5000元时,就成为公司的银卡会员,享受公司的返现,大型家电是按季度进行返现的,前六个季度是定额返还的,这六个季度消费者总共享受消费金额20%的分红,剩下的消费金额是根据公司每个季度净利润的5%进行分红,直到把这5000元全部返还给消费者为止。
目前夫章公司将所经营的商品分为五大类,每类商品均规定了消费还本标准和操作细则。这些商品不仅有日用品、服装鞋帽、箱包、食品、家电,还有家居建材、汽车等大型商品。商品的品种不断丰富,结构也不断调整优化,使之更加贴近老百姓生活的需要。对于服务的要求也越来越高,顾客可以选择电话订货,送货上门,货到付款的购买方式,也可以到商场直接选购。如果没有消费者需要的商品,也可以采取预约订货的方式,尽量满足更多消费者的需求。在越来越多的消费者接触了夫章的“零消费”模式以后,出现了不再有后顾之忧而大肆购买的现象,为此夫章又提出了“自然消费,限量消费”,倡导消费者按需消费,避免盲目消费产生的浪费。对于一般的商家而言,都希望消费者买的越多越好,因为企业可以大量获利,但是在夫章当发现消费者在盲目购买商品的时候,就会有工作人员作出善意提醒,而当消费出现明显超出正常的所需之后,夫章购物中心的计算机结算系统将无法结算多余的消费部分,导致这部分的消费额不能参与消费返现,这在一定程度引导了消费者自然消费按需消费,也规避了部分消费者的非正常消费。
我们还创新了销售方式,在购物中心专门开辟了VIP专区,银卡会员在电子商品浏览台上可以更轻松的点击到更多的最新商品信息,从中选购自己中意的商品。
夫章公司专门成立了信息资源部,与软件商合作开发了专属于夫章“零消费”这一模式的电子信息系统,来管理公司与卖场各个方面的信息资料,保证公司的各个部门子系统都能够高效的运行。从消费者办理会员卡成为企业的会员开始,就记录了消费者的个人信息以及每一次的消费明细信息,使购物中心可以轻松查询每一笔消费记录,并告知消费者累计的消费金额及当月可领返现的金额,通过透明公开的信息发布,赢得了消费者的口碑与信赖。
夫章公司不单单把“零消费”当作制胜的法宝,同样十分重视商品的质量、价格和服务水平的提高。既然我们把消费者当做朋友,就要对得起支持自己的朋友,在招商时就对供货商进行严格的把关,帮助顾客货比三家,把性价比最好的商品引进来,推荐给消费者。保证产品都是正品。夫章向顾客承诺假一赔十。假如产品有质量问题,公司会积极的帮消费者处理,小商品、小家电在购买两天内,假如消费者对产品不满意,在不影响二次销售的情况下,夫章可以帮消费者办理货物调换手续,这也是我们区别于其他超市比较人性化的服务。对于家电类产品,享受厂家全国统一售后联保,让消费者完全没有后顾之忧。在价格制定策略上,夫章根据市场正常价格水平走,绝不定高价,让消费者真正获得实惠,同时还享受企业的利润分红,最终达到零消费。夫章客服中心的返现工作就是公司“让所有消费者最终实现购物零消费”承诺的体现,也反映出公司以诚信为本的经营原则。一旦会员达到返现标准,客服中心就会提前通知他们在每月的15日至30日前来领取返现金额。并且每一位银卡会员前三次领取返现都有电话通知,确保每一位银卡会员不会错过领取返现的时机。在此之后银卡会员只要记清楚返现日期,到时来领就可以了。客服中心还会经常收集消费者的意见与建议,反馈给领导层,这对企业的发展与改进工作有很大的好处。
花同样的钱,买同样的商品,在夫章消费还能得到还本,我当然选择夫章。消费者韩女士是夫章公司的忠实会员,在夫章公司开业后不久一次性购物就达到了银卡级别,在去年215日就开始领取第一次返现了,之后韩女士一直在夫章消费,至今累计消费已经达到68521.2多元,已经领取了5973元的返现。韩女士从夫章公司的“零消费”中获得了真正的实惠,进而申请做了公司的销售专员,在短短的几个月时间里,韩女士的销售业绩已稳居公司销售排行榜第四名。
 
三、新模式带来的新变化
近两年,夫章公司的规模在不断扩大,已由原来100多平米的小展厅发展到现在拥有3000多平米三层的大型卖场,从原来的几个销售代表发展到拥有530多人的营销团队,职工150多人。建立了自己的企业文化和个性的行销系统,包括零售业、电子商务、加盟连锁等。会员增长速度以几何级形式倍增,购物中心开业仅半年就拥有会员10万多人,其中银卡会员近两万人,消费圈甚至覆盖到了周边省份的城市。销售额节节攀升,且呈不断大幅上升之势。公司开业不到三个月就发展了第一家加盟连锁店,现在已经开业,还有不少人上门申请加盟。
夫章商贸以“让消费者最终实现购物零消费”作为企业的经营理念大胆创新经营模式、管理体制和运行机制,避开了与其他零售同行的正面竞争,走出了一条与众不同的发展之路,被商业界称为“是一次非同寻常的零售业大革命”。这种新的经营模式不仅给消费者带来了切身的利益,也给社会带来了巨大的公益性效应,同时还为零售业的创新、改革和发展起到了积极的推动作用。
夫章人认为商家角逐的阵地是市场。而市场说到底就是争夺消费者,谁赢得广大消费者谁就占领了市场。而要真正赢得消费者,就得与他们交朋友,与他们结成共享企业发展成果的利益伙伴。夫章把消费者视为自己的合作伙伴、投资伙伴,消费者自然就视夫章为自己的企业,从而关心和支持夫章。利益的纽带牢固的将商家和消费者联系在一起,“零消费”正是这条利益的纽带。只有拥有庞大的忠实消费群体才是企业发展的无价之宝。
有的商家把消费者捧为上帝,我们认为上帝太虚无缥缈,谁也没见过,还是不如当做朋友、合作伙伴来的亲切和实在。
同那些名目繁多,令人眼花缭乱,真假难辨的种种促销手法如让利、打折、送礼品、赠购物券相比,夫章觉得让消费者得到实实在在的利益,莫过于直接返还现金了。消费者尤其是为数众多的中低收入群体,获得返现之后,更增强了持续消费的能力和动力,因而形成了良性消费的循环。这对于国家、企业和消费者都是件大好事。
夫章人主张,零售商作为供货商与消费者之间的桥梁,理应兼顾两者的利益,既让消费者实现“零消费”,也不能亏待供货商,决不能像某些财大气粗的商家那样,挟一方资源去强迫另一方妥协,靠挤压供货商以自肥,同供货商相互依存、平等合作、互补共赢才是夫章长盛不衰的立身之道。
对于加盟商,夫章人以诚相待,视同一家人,拿出了对加盟商的“零风险”计划,坚持将双方的利益捆绑在一起,荣辱与共,共谋发展。
中国商界历来奉行“和气生财”之道,夫章人认为,在高度发达的现代社会,依然需要遵循“和为贵”的准则,讲究诚信,与消费者、供应商、加盟商等方方面面建立和谐融洽的关系,使大家成为好朋友、好伙伴、好兄弟。
 
四、未来的发展与探索
信息化是现在社会的重要标志,也把现代零售业带入一个崭新的发展阶段。为了更大限度的满足广大消费者需要,目前,我们正在全市着手构建24小时便利店,发展社区销售专员。并委托专业公司为我们量身定做设计了一整套网络销售系统。让消费者足不出户,或在社区就近便能够轻松方便通过网络销售系统选购所需商品,并实行送货上门。我们要求送货在市区快则一小时内,慢则二十四小时之内送到。在商品的定价上,取消传统的便利店加价20%的做法,让消费者享受在商场一样的价格。同时还享受“零消费”的待遇。
夫章为未来的十年发展,初步描绘了一个令人振奋的蓝图,首先,全力将徐州市打造成为“零消费”模式的样板城市,使之成为可以推广输出的模式。充分发挥规模化经营的巨大效应,形成可持续发展的动力和活力。然后,以北京、上海为中心向外拓展扩张,建立以省会、直辖市为中心的各地分公司,逐步建立全国范围的加盟连锁店——夫章购物中心、夫章生活连锁超市、夫章购物便利店。建立全国范围的夫章物流运输中心、服务配送中心、信息管理中心、人力资源中心、宣传策划中心、市场开发中心。成为中国著名品牌,进入国内500强。
毕竟,夫章公司是一家成立不足两年的新公司,其所推行的“零消费”模式也是一个新生事物。在未来漫长的发展征程中,将不可避免的碰到这样或那样的新问题、新课题、新困难、新考验,需要深入研究和探索,需要不断完善和发展。
首先,“零消费”打破了有史以来的交易规则,而传统的消费心理、消费行为和消费方式根深蒂固,因此,宣传“零消费”理念,消除消费者的顾虑,让消费者接受“零消费”模式将是长期而艰巨的任务,必须树立打持久战的思想,继续用心用力去做。
其二,如何保证商家言而有信,兑现返现承诺?如何保证商家有能力兑现返现承诺,是消费者始终关注的焦点,也是夫章人非常重视的核心问题。一是要遵照科学发展观的理论,进一步科学合理的设计和完善“零消费”方案,规避可能产生的任何风险。二是要充分利用新模式形成的庞大消费群体、企业群体和加盟群体的资源优势,深入发掘,大力拓宽新的增长点,新的盈利源泉,最大限度的增强夫章的经济实力。同时,建立预警机制和应对方案,以确保企业持续发展,承诺如约兑现。尤其是夫章在由小到大,进入快速发展时期之际,不容许出现重大闪失,否则不仅会给企业带来严重损失,还可能造成负面的社会影响。
其三,企业大发展以后,必须加强对人才的引进和培养,提高全体员工的素质。必须抓紧建立和完善与企业发展相匹配的现代化管理体制、运行机制、企业文化,用现代信息技术、先进营销手段武装自己,才能不断满足企业持续成长的需要。
此外,如何建立和供货商新型的合作伙伴关系,如何积极稳妥的发展加盟商等问题,都需要以创新的精神、科学的态度、扎实的工作去开拓前进。夫章公司将用丰硕的改革成果和辉煌的业绩,迎接美好的明天。
在此,我要特别感谢胡平老部长,胡老是德高望重的老领导,也是中国商业文化的奠基者和开创者,这次亲临夫章给我们指导,我们深受感动,我们一定会加倍努力,用优异的成果回报胡老的关心和厚爱。
在这次论坛上,我们将虚心听取各位领导和教授发表的真知灼见,认真研究和采纳他们的宝贵意见、建议和批评,并借此进一步开拓思路,提高认识,改进工作,争取为零售业的改革和发展,为商业文化建设做出新的贡献!
预祝夫章商业文化论坛圆满成功!谢谢大家!

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