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新形势下企业运营方式的转变

发布时间:2011-06-08 阅读次数:2
 

    企业的市场运营方式,十年前,用一句话概括就是:产品打天下,价格夺天下,关系守天下;十年后,可以概括为:品牌打天下,推广夺天下,模式定天下。随着社会的发展、行业的竞争,原有的方式已经不能再支撑企业的运营与发展,要想在现代竞争中占得先机必须改变企业的运营方式。

 


    最近受邀参加了一个家具行业组织的“家具企业新形势下战略转型”的高峰论坛。会议期间有家具企业的老板面带忧色的说起他企业的问题,同时问我如何看待现在的市场,该如何破解现在的迷局。我笑笑,然后告诉他说:你一直在用十年前的方式做市场,随着社会的发展,行业的竞争,原有的方式已经不能再支撑企业的运营与发展,要想在现代竞争中占得先机必须改变企业的运营方式。

 

    十年前我们做市场的方式是什么?用一句话概括来说就是“产品打天下,价格夺天下,关系守天下”。那时候,只要你有一样新颖的产品同时有一个相对便宜的价格,而后只需要把客情关系维护好,企业的订单便随之而来。而现在,越来越多的企业知道了品牌的重要性,推广的重要性,认为只要把品牌和推广做好就足以带来源源不断的订单。有些企业非常注重战略,以为企业战略明确了就万事大吉,其实不然,我觉得这些思路没有错,但最重要的是如何将思路变为现实,单凭思路还不足以支撑企业在市场的竞争力,还不足以带动企业的发展。你靠什么去支撑品牌与推广建设?因此,现代企业的竞争力实质上就是渠道竞争力的体现,而如何建立适合企业发展的渠道建立起企业的渠道模式则要取决于企业的发展战略,但战略只是指明了方向,战略需要通过模式来表现。所以我觉得在目前的竞争环境下,企业应当建立起属于自己的运营模式。

 

    结合目前的市场状况,我认为,企业的市场运营可以概括为:品牌打天下,推广夺天下,模式定天下。

 

    对于品牌和推广这个话题这里不做赘述。下面我们来解读一 下企业的运营模式。

 

    什么叫模式定天下?我这里所指的模式其实就是企业的运营模式。我们知道,消费者是通过渠道终端接触并了解企业品牌从而选择企业的产品,因此,不管你专卖店也好,旗舰店也好,生活馆也好,实际上只是企业终端表现的方式而已。而要支撑整个终端表现就需要企业具有相配套的运营模式。我把它叫做“嫦娥二号”运营模式。(见下图)

 


 

 

    从上图中可以看出,企业通过终端卖场满足消费者需求必须要做好三个平台的建设。通过这三个平台的建设,服务于终端卖场,从而提升终端卖场竞争力。

 


    第一,营销平台。我们姑且把它理解为火箭的太空舱。在该平台重点要解决三个方面的问题即渠道的招商、终端卖场表现以及终端营销推广。定位明确并解决好这三方面的问题,就搭建好了企业与消费者之间交流的平台。消费者通过企业的营销平台了解并认知企业。需要强调的是,在做营销平台的建设中一定要和企业的发展定位相结合。根据企业的发展战略、市场定位,制定出适合的营销平台。比如企业的产品定位为高端,那么企业的营销平台就应当紧紧围绕高端来搭建。

 

    第二,产品平台。我们姑且把它理解为火箭的燃料舱。重点解决终端卖场的商品问题。因此应当根据市场制定适合企业发展定位的产品以及找准产品竞争力,同时设定产品在终端陈列表现。确定好产品平台后就为终端卖场确定好了消费群,就基本满足了目标消费群的界定。

 


    第三,组织平台。我们姑且把他理解为火箭的助推器。有了营销平台和产品平台当然还不够,需要通过人员来实施。企业在这个平台中重点要解决企业的架构、团队以及机制问题。没有基本的组织架构就没有系统性的工作流程,没有好的团队当然所有的流程也无法实施,当然如何建立有效的激励机制更是团队工作的源动力。

 


    通过以上三个平台的建设,才能真正形成完整的运营模式,终端运营才能得到有效保障,才能推动终端发展,满足消费需求,实现企业盈利。因此,以往靠“一招鲜”便抢得市场的时代已经不复存在,企业现在需要的是更加系统化的模式运营。我们常说的系统化思维、组织化运作,实质上就是运营模式的精髓表现。

 

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